16.10.12

Рубрика: Разное

Принципы торговли супермаркетов

С целью продать побольше, работники супермаркетов много работают над тем, чтобы покупатели были довольными и расслабленными. Чтобы от полки к полке они шли не спеша, по проложенному для них заранее длинному маршруту, где смогут потратить как можно больше денег на покупки. В бумажнике клиента должна лежать бонусная карта, гарантирующая быстрое возвращение в магазин в ближайшее время.

Обратите внимание, что в супермаркетах промышленные и хозяйственные товары расположены невдалеке от входа. Делается это потому, что нацеленный на покупку продовольствия покупатель, уложив в корзину молоко и хлеб, уже не вспомнит о тетрадках и лампочках. Но не наоборот. Покупатель, не купивший целевой товар, обычно помнит, зачем приходил. Салфетки и зубные щетки зову желудка не помеха.

В крупных магазинах торговые залы разделены на зоны. Покупателю гораздо проще совершать покупки по ходу передвижения в определенной последовательности. Продовольственные товары размещаются от сырых к готовым. Рыба, мясо и овощи с фруктами предшествуют гастрономии и кулинарии.

Но продуманный маршрут еще не гарантирует процветание магазина. Чтобы привлечь внимание к самым дорогим и непопулярным товарам, супермаркеты нанимают мерчендайзеров – профи в «искусстве побуждать». Задача их состоит в том, чтобы, не обращаясь напрямую к покупателю, заставить его что-то купить. Сделать это можно, если умело предложить товар, а в случаях с магазинами самообслуживания – правильно разложить продукты на стеллажах.

Главный принцип раскладки товара – продукт, который нужно продать, должен «мозолить глаза» покупателям. Поэтому дорогой товар выкладывается на уровне взгляда. А дешевые и популярные продукты наивысшего спроса разместить можно и у пола, его разберут в любом случае.

Очень важен также принцип дополнения: рядом располагаются товары, используемые совместно. К примеру, бокалы у винной стойки, или макароны рядом с кетчупом.

Последней точкой маршрута покупателя в супермаркете становится касса. Как правило, перед ней очередь. Хлопоты, связанные с выбором товара, позади и покупатель расслабляется. Самое время осмотреть содержимое корзинки критическим взглядом и выложить из нее ненужный товар, отобранный импульсивно.

Но и здесь маркетологи начеку. Для этого момента разработано особое «оружие» – предкассовая зона. Здесь размещают корзинные столы, подиумы и паллеты с товарами, над покупкой которых клиент не задумывался – леденцы, жевательная резинка, сигареты. Их покупку редко кто планирует заранее, но, если их предложить в правильном месте, они могут не только отвлечь от «дурных» мыслей, но еще и принести доход.


Комментариев нет